为什么有些银行日子一直不错，有些却过得却越来越难？
有证券分析师分析2016年以来银行盈利增速和不良率指标变化后发现，银行业分化的根源在于客户基础。
分析表明，从2016年开始，受去杠杆、经济下行等因素影响，银行业整体盈利增速下行。但2017年开始，大行开始向好；2018年，股份制银行也出现拐点；但这期间，中小型银行情况却一直在恶化。导致变化发生的共同特征，就是客户基础。
这是个有意思的结论。当客户基础直接决定着一家银行的发展状况时，作为中小银行重要组成部分的农商银行，该如何调整自身发展思路？
首先，要坚决回归本源，扎实积累客户。
从分析情况看，但凡客户基础扎实的银行，一般都获得不错的发展；相反，那些近年来热衷赚快钱、热钱，一心脱实向虚，在同业和理财业务上追求快速扩张的银行 ，如今在金融严监管和去杠杆背景下，日子都过得比较艰难。这再次表明，农商银行应当回归本源，坚守服务小微企业和“三农”的定位，沉下心来，扎实积累客户，心无旁骛，将更多信贷资源向政策鼓励支持的小微企业和“三农”领域倾斜，在做大实体经济中，做强自己。
其次，要把客户基础做大做实。
农商银行在客户拓展上，最常用的方法就是扫园、扫街、扫村、扫户。通过人海战术，农商银行确实可以在短时间内把客户数量做上来。但数量只是第一步，客户转化率才是关键。为什么互联网民营银行发展非常快，不仅是因为其背后都有互联网巨头为其导流，让其获客相对快速精准，还因为获客后的客户转化率也非常高。一般转化率都在20%到50%，一家获客量在几千万的互联网银行，有如此高的客户转化率，难怪互联网民营银行只用几年时间，就将资产规模做到了大型农商银行花费数十年时间才做到的规模。
显然，农商银行不能仅仅满足于通过营销，让多少居民开了卡、多少企业开了户。而应当注重客户转化率，要通过各种办法，促成这些潜在客户变成经常使用农商银行基本金融服务的、能给农商银行带来价值的客户。只有客户为银行创造价值，产生利润，才能构成农商银行坚实的客户基础。从这个意义上说，农商银行做大客户规模固然重要，做实才是关键。
再次，要优化客户结构。
农商银行因其生长于县域，扎根于农村，因此其客户结构总体呈现农村客户多、城市客户少；中老年客户多，年轻客户少；传统客户多，拥抱互联网的客户少；风险高的贷款客户多，优质客户少，这是农商银行服务的区域和人群特点决定的。这种特点既是农商银行的优势，可以帮助农商银行在县域拥有较高市场占有率；也是农商银行的劣势，这样的客户结构，在风控能力上不来的背景下，容易让农商银行不良率攀升。
农商银行要想深耕县域，做当地百姓的银行，就必须顺应时代潮流，通过科技赋能，提升线上获客或线上线下协同的场景获客的能力。通常，通过线上或者场景，能获得更多年轻客户和城镇客户。新增的此类客户，能有效改变农商银行不合理的客户结构，让农商银行在客户结构优化后，发展后劲更大、更可持续。
“以客户为中心”，从来不是一句空话或口号。因为事实表明，经济下行期，客户是农商银行所有收入的来源。只有扎实的客户基础，才能让农商银行不因外部环境变化而发生业绩剧变，甚至影响生存发展。农商银行唯有通过实体网点、网上银行、移动银行等渠道扩大获客面，同时，不断挖掘客户需求，强化以客户为中心的经营理念，持续优化内部流程，夯实“愿贷、敢贷、会贷”的长效机制，打造让客户满意和具有市场竞争力的金融产品，才能通过极致体验赢得客户，才能通过提供为客户创造价值的产品和服务，最终让客户为银行创造价值。
本文来自投稿，不代表本人立场，如若转载，请注明出处：http://www.sosokankan.com/article/1198706.html