2016年郑州的骆先生夫妇在中国太平洋保险公司购买了一份《东方红-堂红年金保险（分红型）》，每年缴费15万元，缴费期为5年。

据当时销售人员小雷介绍，这款保险不仅能分红还有利息，收益相当可观。

但是今年骆先生发现购买的这份保险跟三年前销售人员的宣传完全不一样。于是雒先生要求全额退款，可保险公司说仅能退雒先生20多万。雒先生表示已经投入45万，仅能退还20多万，这放在谁身上都不会愿意的。

据雒先生介绍，他跟自己的哥嫂在同一个业务员，同一个时间，办理的同一款保险。前不久他的哥嫂已经收到了全额退款，那是因为哥嫂留有跟当时业务员谈话的录音，并且雒先生的嫂子通过这份录音向当地银保监会进行了投诉，该保险公司也承认是自身过错引起的，于是对雒先生嫂子家的保单进行了全额退保。

但是当雒先生拿着自己的保单到太平洋保险公司同样提出全额退保的要求，却被保险公司拒绝了。

该保险公司的运营部工作人员出面接受采访，对话内容如下：

运营部工作人员：我们保险公司在当时投保的时候对投保人都进行了电话回访。

雒先生：回访我也是听雷绍花（业务员）说的，她让我怎么操作我就怎么操作

运营部工作人员：但是从回访的依据上看，都是你自己独立完成的。

雒先生：当然都是我独立完成的，但问题是一开始业务员就没有跟我说清楚。

运营部工作人员：这个是需要有依据支撑的，不能你说没有说清楚就行。

记者：这个是业务员从根本上出现的错误，难道保险公司和业务员就没有一点责任吗？

运营部工作人员：你说的这个根本性错误，有什么依据呢？

雒先生当场向运营部的工作人员出示了他嫂子与该销售人员的电话录音，内容如下：

销售人员：我也郁闷，当时产品出来的时候，公司就是这么给我们培训的。

雒先生的嫂子：公司就是培训你们说不要讲本金不参与复利计息？

销售人员:公司没有跟我们讲本金不参与复利计息，是我们之后自己慢慢研究才知道的。

雒先生的嫂子：是不是你说的，所有的钱都进入万能账户进行复利计息。

销售人员：对啊

雒先生的嫂子：所有的钱是什么意思啊，什么叫做所有的钱啊，当时你这么说，现在你跟我说所有的钱不包含本金，你当时怎么不说，你当时为什么不说清楚？

销售人员：当时你也没有问啊，我也没有这个概念。

雒先生的嫂子：我不问你就可以不说吗，你当时也是不明白是不是？

销售人员：是，保险这东西，如果你完全太计较收益，可能这个分红险都卖不出去。

雒先生的嫂子：那不就明摆着骗客户呢嘛！

销售人员：分红是不确定的，近两年我都没卖过分红险。

当运营部工作人员听完之后表示：这是我接手这个岗位以来，第一次听到这个录音，这样吧，你把这个录音发我一下，我去核实一下情况。

雒先生于是把该录音发给了这位工作人员，又提出自己的疑问。

雒先生：为什么我哥嫂的保险可以全额退，到我这就不可以？

运营部工作人员：他哥嫂是因为、其实、也是......是因为当时业务员写了情况说明，我可以拿给你看下。

从业务员拿出的雒先生退保理由的情况说明中，赫然写着雒先生是因为经济困难，没有能力继续缴费，才提出的退保申请。

雒先生：我不是没钱交，我是不想交。你们这是解决问题的态度吗，你看她上面写的都是什么东西。

之后该工作人员说要核实一些情况，让雒先生和记者稍等一下。

过了差不多半小时左右，该工作人员回来，向雒先生和记者出示了一份雒先生妻子在该公司的理赔记录。

运营部工作人员：这一份是雒先生妻子理赔过的一份重大疾病保险，我们保险公司都是一直在履行合同的约定，23万保额的赔偿金也全数打到被保险人的账户上。

记者：这个保单跟雒先生这次要求全额退保的保单有什么关系呢？

运营部工作人员：没有，我要说的就是一份保单是一份保单，保单之间并没有什么必然的联系。

记者：你的意思就是雒先生拿出之前自己嫂子与业务员的电话录音，和全额退保的经历不能当做雒先生全额退保的证据是吧？

运营部工作人员：是的

之后记者找到一位法律顾问咨询了一下这份录音是否能够作为雒先生维权的证据。

法律顾问：保险纠纷的本质是由于保险公司宣传和保险合同差异所引起的；作为一个格式合同，通常情况下内容较多，作为当时参与投保的业务员，她应该对合同条款和当中的重要内容向投保人做出必要解释。如果她的解释存在差异，那么作为保险公司它应该负有退款的义务；雒先生是跟他嫂子在同一时间，同一个业务员购买的同一款保险，那么这个录音是可以用作他弟弟退保证据来使用的。

最后面对雒先生出示的所有证据，太平洋保险公司运营部的这位工作人员只给他这种答复：

雒先生履约退保的话，我们只能按照保单的现金价值退款，因为这是一份合同。

雒先生表示会到相关监管部门进一步维权投诉。

以上是抖音平台，名字叫做“晓辉在路上”原标题为《质疑买保险被骗，要求“太平洋”全额退保被拒》的视频采访，为了方便大家理解事情的整个经过，我把视频内容进行了适当整合和修改。

01

引言

大概从1992年以来，随着大家钱包越来越鼓，投资渠道风险提高，楼市股市跳水严重，银行又不断降息，大家对于安全稳定的理财需求空前旺盛。

这个时候保险公司“适宜”的推出了稳定安全且可以复利增值的 储蓄型理财产品，包括“万能险”、“分红险”、“年金险”，加上广大保险从业人员的“强有力宣传”，一度让“年金险”成为保险市场最炙手可热的理财产品。

但是当大家“脑热”平静之后，才发现自己手中所购买的“年金险”并不像当初业务员宣传介绍的那样，最大的误区有：

（1）万能险，即有收益也有保障，但在买的时候没有人告诉你保险公司会从账户中扣除保障费用、运营费用，且年龄越大扣的越多，本意是理财却变相成了购买大病保险。

（2）分红险，每年都可参与保险公司的盈余分红，相当于保险公司白给的钱，但实际每年分红少的可怜，根本跑不赢通货膨胀，还占用那么多本金。

（3）年金险，大家普遍认为保险公司所谓的“复利计息”是以投入的资金作为本金，而实际上保险公司的复利计息的本金其实是“保险金”，保险金实际要远远低于你所投入的本金，最后就会出现年金险实际利益与我们的预期差距非常大，就造成了消费者“上当受骗”。

当发现的时候，想要退保，保险公司又会以“单方面违约只能退还对应年限的现金价值为由”，让我们消费者的本金严重受损，想要维权又时代久远，没有保留相关证据，白白被保险公司割了“韭菜”。

下面我来分析对于年金险的几点问题：

1、年金险的发展简述

2、我们要如何正确看待年金险

3、出现销售误导要如何维权

02

年金险的发展简述

改革开放以后，我国保险业还是以财产险为主，对于潜力无限的健康险而言，各家保险公司都不知道怎么卖给个人，毕竟在那个年代国人一是忌讳谈生死疾病，等人死了才赔钱，那你赔的是人民币还是冥币？二是国人对于保险的认知还处于非常原始的阶段，就像15年前有人让你买腾讯的股票一样。

直到1992年，友邦把保险代理人制度引入国内开始，内地的保险公司才找到了健康险发展之路。只不过当时的代理人准入门槛非常高，基本都要求有本科以上学历，其中不乏有博士和硕士，因为保险合同条款晦涩难懂，一般人短时间内根本理解不了，更不要说怎么把保险讲给普通大众了。

不过当经历一段时间后保险公司发现代理人制度竟然可以像传销一样那么简单，为了抢占市场各大保险公司开始无底线的发展保险代理人，无论你是什么出身、什么年龄，只要你有一颗想发财还能送温暖的心就可以加入保险业。之后就开始了劣币驱逐良币的恶性循环，代理人整体素质越来越差，让很多高素质的人都离开了保险行业。而保险公司的专业培训就变成了一个笑话，你跟大妈讲保险标的和条款，就跟问大爷谁是马冬梅一样的感觉好不尴尬，于是保险公司就把培训的重点变成如何教代理人做营销，用什么话术去搞定客户，这其中就借鉴了不少隔壁传销公司的东西（90年代初保险业与传销业、成功学同时开始盛行）。

而这其中推销的主力产品就是理财类的年金险，这种产品很符合我国群众储蓄的爱好。有段时间银行同期存款利率也有10个点以上，而保险公司的产品不过7-8个点，这一比较没有任何优势怎么卖呢？

这时候不知那位营销大师就教保险公司进行“模糊实际收益”，即我不告诉你具体的数字，而是直接展示给你看。比如你投入一笔钱就可以领到终身，你一共可以领多少，对比原来的投入本金你赚了多少倍，但这里面却忽略了时间长短这一重要因素。这就让很多数学是体育老师教的大众觉得很划算就买了，尤其是父母群体，本来就要为孩子存一笔钱，这就很容易说服他们。

到了2011年，保险公司开始大力发展“银保渠道”，通过银行渠道来销售保险，本身由于银行的特殊性质加上大众对银行的信任，就非常适合销售年金类保险产品，银行也看中了保险公司强大的现金流，与保险公司合作不仅能赚取销售提成，还能拉来保险公司大额的存款，为什么不做？

于是一个魔幻的场景就这样诞生了，你本来要去银行存钱，却被银行所谓的理财经理（也有可能就是保险公司职员）推荐购买了保险，甚至有更“不要脸”的直接把客户存款转成了保险。很多人还天真的误认为自己是存钱，等到后面取钱的时候才发现被买了保险，急用钱就只能退保，想要告保险公司和银行却没有相关的证据，只能无奈割肉退保。

后来纠纷的案子实在太多，银保监会实在看不下去了，于是在2016年的时候出台相关规定，要求银行在销售保险的时候必须录音录像，以保证有可以回溯的证据，但是摄像头这个东西，在我国经常出现在用到的时候就“失灵”的“巧合”情况，也不是一次两次了。

由此可见年金险的发展史确实挺黑暗的，主要根源就在于保险公司在初期资本积累的时期，手段确实比较“野蛮”，加上监管不力，为了盈利“重销售轻条款”，肆意扩大保险销售队伍不注重质量，利用多种手段“诱导客户”，导致不明所以的客户被当做“韭菜”来收割。深深的伤害到了消费者，导致现在很多经历过这段岁月的人“抵制”保险也是保险公司自己种下的恶果。

但其实保险公司最后也没落得多少便宜，之前承诺客户7-8个点的收益率，因1995年《保险法》的出台，限制了保险公司投资渠道，收益率大大降低，只能维持在5个点的水平；加上一段时间央行连续同年8次降息，直接从10个点的存款利率跌到1.98个点，之后一段时间造成保险公司出现巨额的坏账，2012年，某媒体报道某安保司利损差竟然达到了负200亿左右。

之后各家保险公司都开始重视这个问题，不断调整经营策略，加上国家相关政策的扶持，才让保险公司逐步“挺过”了这种“狠起来连自己都坑的”危机。

现在保险公司早已完成了原始资本积累，行业不断优化，以前那种比较“坑”的产品很难再出现，相关监管部门不断加强监管手段，客户的认知水平不断提高，即便依然存在部分“销售误导”，但维权的途径相对以前更加容易一些。

所以对于保险这种对我们普通人十分重要的商品，我们还是要摒弃前嫌，区分好保障类保险和年金险的不同作用。毕竟保障类保险是我们抵御风险的最后一张“底牌”，且不可“一刀切”否定保险的重要作用。

03

我们要如何正确看待年金险

年金险不同于保障类保险，它是一种中长期的资金规划，是未来刚需的提前准备，但要以有了充分保障类保险为基础，还要有合理的资金使用规划。

一、年金险到底是怎么运作

我们投入的每一笔保费“经过”保险公司的“转化”先变成“保险金”。（你可以理解为保险公司收了我们的保费，扣除各种费用后剩下的钱）之后保险公司会根据这个“保险金”，每年给予我们一笔“生存金”（保费存入之后），一笔年末（保单整年最后一个月）分红，这两笔钱在附加万能账户的情况下，就会进入到这个“万能账户”，然后按照保险公司的盈利能力计算分配给我们一个月的利息系数，比方说4%、5%、5.5%、6%（这个数字是会变化的）就这样周而复始不断增值。

我们都知道，想要依靠这种“储蓄”让财富增值，无非就是本金要足够大，利息要足够高，时间要足够长。保险公司的月利息确实要比目前同期银行利息高很多，现在大部分保险公司都可以达到5%的水平，但是我们买这类保险每一笔本金初始就让保险公司扣除了大部分，只剩下很少的部分在进行所谓的“复利计息”。

所以在一定期限内，大部分保险公司的年金险其实都是在弥补它扣除我们本金的这部分差额。多久才能按照我们实际支付的本金开始计息呢？不夸张的讲，按照现在各家的演示收益总体平均来看，最少要15-20年，也就是说你购买的年金险，真正收益是在20年之后。

看到这你就会说，那真是谁脑子进水了才买这样的保险，不仅投入大，短期内还用不了，收益也没看出有多少。没错，短期内想要获利，就不要考虑购买。

年金险就是中长期的投资，解决的是未来某项人生必须面对的刚性需求。

上面介绍了年金险的运作特点，我们可以明确想要购买年金险首先你要保证自己每年都有一笔根本用不上的闲散资金，或者说每年这笔钱有专项用途，还要保证挺到缴费期结束。保险有一个功能叫做强制储蓄，说白了就是保险公司逼着你每年都要提前准备好相应的保费，雷打不动，用做未来的专项资金使用。

二、那么年金险适合满足我们什么样的需求

（1）提前规划孩子未来的教育金、婚嫁金

如果你有几岁大的孩子，自然要考虑为孩子将来攒一笔钱，无论是教育金还是婚嫁金，这笔钱肯定是雷打不动，不会被占用的。如果只存银行，那基本上就是存多少以后用多少，还有很大的贬值风险，这笔存款就有点“糟蹋”，不仅不能升值也不敢投资不安全的理财渠道。那么这种情况就可以考虑年金险，增值多少都是后话，起码能跑赢通过膨胀并且根据年金险不同的领取方式，可以灵活的支援孩子未来的经济开销。

（2）提前规划自己未来的养老补充

如果你现在正处于中青年40-50岁的年纪，正是一生中挣钱最多的阶段，对于国家养老政策不断变化，在已经有了养老保险的基础上，还有闲钱怕“有人惦记”，想为自己养老生活质量多做一些准备，就可以通过年金险来实现。年金险的最大特点就是可以提供可预期安全稳定的现金流，说白了就是一份“工资”，不需要你工作，只要存上钱到期就可以约定按年或者按月领取，雷打不动，不受任何外来因素的影响。

（3）提前规划家族稳定和财富传承

想要把年金险的利益发挥到最大，我们消费者能掌控的有两个指标。一个是投入的本金，另一个就是时间要足够长。利息和分红都是保险公司说的算，都是不断调整和动态的指标不可控，那么怎么延长增值的时间，很简单为子女或者子孙投保。比方说你现在50岁，在买年金险自己能受益多长时间？如果你出钱给几岁的孙子买，他能受益多长时间？对吧，你在的时候你收益，你不在的时候其他人同样能收益。

而对于财富传承，这一般针对资产雄厚的阶层，我们时不时可以看到或者听到一些地方的人购买几亿的年金保险，为什么会出现这种现象，原因其实很简单，人生到了一定阶段财富增值就会变得很困难，并且惦记你财富的大有人在，这时候要考虑的就是如何让财富通过较少的损耗进行转移，真正的为自己意志所用。比如企业家的资产隔离预防破产导致个人财富没有保障、家庭关系不稳定导致婚姻破裂的财产分割、避免儿女继承财富产生的税务问题等等，这些都可以通过国家赋予年金险的政策和保险指定收益人的方式进行规避。

三、已经购买年金险要怎么进行调整

很多人买了年金险一旦发现跟自己的预期不一致就想要退保，但在没有足够证据的前提下，退保的损失是很大的。那么对于这样的消费者要怎么办？

（1）首先我们要明确，无论是销售误导还是自己理解错误，年金险还是有一定作用的，出现不能满足自己期望的情况，一定要重新捋顺这个年金险，明确它的利益和年期并结合自身情况再考虑是保留还是退掉，如果退掉是否能承担的了本金损失。

（2）想要把年金险利益最大化，我们还有一种路径可以操作。在之前介绍年金险运作中，我们看到了一个叫做“万能账户”的东西，进入这里面的钱才是实打实真实复利计息的钱。我们可以把保费进行一个拆分，少部分用于缴纳主险保费（减额），剩余的部分我们可以直接追加到这个万能账户中，这样我们就减少了保险公司的“扒皮”部分。并且进入到万能账户中的钱取用灵活，不受到主险的各种限制，不过要注意年金险怎么操作才能保证利益不受影响需要很复杂的演算，需要专业的从业人员帮你完成。

（3）如果我们经济来源出现问题，影响到了续期缴费怎么办，如果我们正视年金险确实对我们有用，又不想承担退保带来的损失，我们可以选择减额，意思就是向保险公司申请降低所交保费，当然你的利益也会相对应的减少，但总比退保强，等以后有钱了，我们可以直接追加到万能账户中，可以争取到几年的喘息机会。

04

如果确实宣传跟我们的期望差距很大怎么办

通过案例，我们可以清晰的了解到，雒先生购买保险的经过是受到业务员的销售诱导，且有业务员销售误导的电话录音，业务员也能够主动承认自己的“过错”可以说证据确凿，保险公司在“扯皮”并没有什么意义，最后雒先生一定会维权成功的。

不过我们要的是可以尽快得到处理，能协商或者投诉维权成功谁也不会选择费时费力的民事诉讼。从案例中我们可以看到，雒先生哥嫂成功全额退保，自己在有足够证据且找到记者采访曝光的情况下，保险公司依然态度强硬，也真是非常有意思，其实这跟保险公司对接的处理人员的态度有非常大的关系，这就涉及我们维权的态度就要比对方更加强硬，占据主动权，被“牵着鼻子走”一定得不到想要的结果，“一哭二闹三上吊”绝对是百试百灵的方法，当然前提是保险公司确实损害了我们的利益。

该保险公司运营人员不给予雒先生全额退保的理由有3个：

（1）电话回访是由雒先生自己独立完成的，证明雒先生是明确了解该保险的相关条款和保障内容。

这条其实并不算什么证据，原来雒先生也强调，首先电话回访是受到业务员的“指导”进行的，并且是业务员销售误导在先，让雒先生错误理解该合同的保障内容。那么证据怎么获得就是要让销售人员承认自己的错误，微信记录，通话记录都可以。

（2）雒先生提供的电话录音当事人并不是自己，而是雒先生的嫂子，保险公司认为不能作为雒先生的证据来使用。

雒先生说，是跟嫂子在同一时间、同一销售人员购买的同一险种，自然其嫂子与该业务员的电话录音也同样适用在雒先生上，之后相关法律人士也给出了比较权威的说明。其实还有一种最直接有效的办法是雒先生自己在跟该业务员电话录音，我们通过案例可以知道，雒先生嫂子的电话录音也是事后发现销售误导问题才跟业务员联系得到的，并不是当初投保时候的通话内容。而该业务员也算比较有“良心”，并没有回避问题，也主动承认自己的过错，那么雒先生同样可以采用这样的方式获得录音，这样保险公司就没有什么“幺蛾子”了。

（3）销售人员在向保险公司提交的客户退保情况说明中，是以雒先生存在经济问题，不能如期续保缴费为由提出的。

在保险公司管理办法中，确实有客户退保，相关销售人员要向保险公司提供相关的情况说明，但这个说明也仅限业务员和保险公司之间存在联系，并不能说明客户的真实意图，又没有客户的确认和签字，说明不了什么问题。

总结

由此我们可以看出想要事后维权其实还是比较困难的，想要容易一些，首先我们在与销售人员接触的时候一定要搞清楚保险的具体条款内容，充分了解产品后再决定是否购买。

在犹豫期内尽量多找寻多种渠道去认证销售人员所说的内容，一旦发现实际情况与宣传的有出入，要及时跟销售人员沟通，解决疑惑，发现跟自己预期偏差较大要及时退保止损；如果保留，要留有相关交流的证据。

现在各家保险公司都有自己的APP或者公众号服务渠道，我们消费者可以很容易的查看购买保单的真实利益，包括每年的生存金、分红、计息情况，方便我们了解自己购买这类保险的利益，也很容易推算出未来某年可以支配的资金，这要比销售人员说的靠谱的多。

这样就可以避免以后发现被“销售误导”导致想要维权跟保险公司“扯皮”浪费感情和时间，很大概率上会出现协商不成，最后只能通过费时费力的民事诉讼来维权。

最后要说下，以后这种附加万能账户的年金险很有可能不会再出现，更多的是偏向于“增额寿险”这类归属于寿险类的产品，所以对于有这种附加万能账户的年金险产品，有能力的消费者建议还是要保留，毕竟万能账户是可以灵活直接参与保险公司投资收益的渠道，通过追加的方式可以获得保险公司的分配收益，在目前我们个人投资环境较差，银行存款利率逐步降低的趋势下，这种账户安全、稳定、可预期的收益率还是非常难得的。

写在最后

1、如果你看完上面的文章还有不懂的地方，欢迎在评论区留下你的疑惑，我会及时回复你。

2、想要给家庭或者自己配置保险，可以私信我，我会根据自己十多年经验，帮你提供一些值得参考的建议。

3、如果想要诊断自己的保单或者还有核保、理赔等疑难问题，也可以私信我，我定知无不言言无不尽。

4、以上都不需要你有任何投入。