一、蓝月亮历史背景
于2001年成立的广州蓝月亮实业有限公司。
2008年，中国洗涤剂市场还是以洗衣粉和洗衣皂为主，洗衣液占比还不到3%。这一年，在诸多调研机构和国际巨头不好看中国洗涤方式转变的情况下，蓝月亮通过对中国消费者的精准洞察以及技术创新，率先向全国推广洗衣液，颠覆整个行业，引领开创了中国洗衣“液”时代。据ACNielsen零售指数（中国）零售数据研究报告显示，蓝月亮的市场份额一度高达53.6%。在经历过近14年的辉煌发展后，迎来了大变革。2015年6月，蓝月亮退出部分商超渠道，转身将其渠道重心投入到类似月亮小屋的“O2O+直销”模式。
二、是什么原因让蓝月亮放弃商城渠道
作为中国知名的洗衣液品牌，蓝月亮一直是不少人的首选，也占据了大量的市场份额，为什么超市要对一个销量这么好的洗衣液做出下架处理呢？有市场人士透露，实际问题出在洗衣液定价上，蓝月亮要求旗下产品由货架转做专柜，同时终止目前的进货模式，改成自主定价，而部分超市不同意，双方因此闹僵，导致蓝月亮下架？
我们把问题一份为二去看：
1、是蓝月亮不满意商城？
2、还是蓝月亮有底气，觉得没有商超也没影响？
从问题上可以看出，正常处于弱势的人对一个强者是不敢反对，如果反对除非他有底牌，导火线是不满意商超，真正原因应该是蓝月亮有底气？那蓝月亮底气在哪？是什么呢？
三、蓝月亮底气来自月亮小屋的“O2O+直销”模式计划
“买119元的套装产品，买够10套就可以做存货顾问，卖出去一套可以赚19元，人数不限，越多越好。要是不做了，没有卖出去的可以退款。”也就是说，所谓的存货问题就是线下的地推人员，算下来其提成比列约为16%。蓝月亮欲聘请大量的清洁顾问，职能相当于上述存货顾问，消费者可以直接通过线上下单，线下清洁顾问送货上门。
四、蓝月亮想干“O2O+直销”模式到底算了那些账
所谓无利不起早，也就是说蓝月亮选择条路，肯定是做过一笔账，这笔账肯定是比原来感觉有优势，否则没人傻到因为利润低放弃就放弃90%的渠道，那蓝月亮算了那些账？
1、 清洁顾问将负责自己所在区域蓝月亮的宣传、销售和配送工作，相当于将传统的销售员放入社区。
2、 销售代言人和清洁顾问相当于蓝月亮线上平台的引流入口，蓝月亮线下“月亮小屋”做配送。
3、 清洁顾问与蓝月亮公司没有雇佣关系，固定工资、场地费、保险等都可以省去。
4、 月亮小屋是找当地的日化渠道商发展成为配送商物流，人力成本并不是蓝月亮考虑的，只是将之前的代理商角色重新定义优化了。
5、 蓝月亮向清洁顾问支付的成本最高为销售额16%，这远低于商超的进场费，如果模式顺畅，蓝月亮的利润率有可能因此提高50%。
如果这个模式顺利，不仅改变消费行为，也大大提升利润，真的是做梦都笑醒。
五、下定决心动力是什么
如果说上面五条只是想法，下面这三条就是下行动决心的动力。
1、连续多年销量第一，知名度足够；
2、多年渠道经营很成熟，只有有足够利益肯定能把代理转化；
3、多年消费者积累，觉得用户忠诚度有了。
也就是说，整个计划只是缺一个东风，就是工具来推动。
六、梦想是美好的，现实是残酷的
然而从2015年6月，退出部分商超渠道，转身将其渠道重心投入到类似月亮小屋的O2O+直销模式。自此蓝月亮在洗衣液市场迅速丢失城池。
1、“连续9年市场占有第一”的宣传语。
2、蓝月亮在中国市场份额占有率已从2012年的23.4%下滑到2016年20.3%。
3、2017年立白洗衣液市场占有率为26%，已成为新一代洗衣液市场霸主。
七、为什么这么好计划最终无法实现呢？
我们来分析一下，这个模式就是分销模式，分析模式特点是什么？就激励的对象是渠道，不是消费者，什么意思？也就是说有点像传统过去代理，厂家不管终端消费者，只要多找经销商，分析其实也是这意思，只不过把代理公司变个人代理，其实激励还是渠道。有几个直销行业有最后不是给骂的，为什么？蓝月亮先入为主算了市场营销的账，忽略品牌定位于用户关系？
1、 如果渠道不专职，代理就很难激励
2、 如果渠道是专职，这些提成远远不能满足收入
3、 产品溢价空间透明，无法做大幅度涨价满足提成
4、 产品溢价空间透明，如果随意涨价就会得罪原有用户
5、 专职渠道过度推销，但是缺乏商城氛围；别人拒绝变成尴尬
6、 用户购买行为很多时候是看商超促销力度和氛围
7、 用户群体偏向大妈家庭主妇，缺乏忠诚度
品牌定位就是用户是谁，购买行为模型，大妈购买模型决策就是
1、 促销力度大小
2、 促销现场氛围：2选1的选的不是产品，促销的氛围
八、蓝月亮是自己把自己推下第一宝座的人
1、没有真正明白品牌定位元素是什么企业才敢这样决定
2、蓝月亮已经忽略自己是怎么抢宝洁的生意了
蓝月亮自己把自己拉下了宝座，明白过来的蓝月亮也许会不一样
注：有实力公司少用分销，这个弊大于利
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