长丰公司是国内一家老牌的防雷产品生产销售公司，有着丰富的存量资源，因此即使不开拓新的市场，不建立新的商业模式，在现有的市场和资源条件下，只要充分发挥公司的销售力量，实现销售培增应该不成问题。
但观察长丰当前的情况，公司与销售人员之间正陷入短期博弈的困境中。
长丰公司是国内一家老牌的防雷产品生产销售公司，有着丰富的存量资源，包括二十余年的老品牌，成功运作三峡大坝、青藏铁路、东方明珠塔等大型项目的成功经验，丰富的产品线，齐全的行业资质，就连让公司颇为头疼的销售人员也是个个身经百战，在各自的销售领域拥有较为广泛和牢靠的社会关系。
因此即使不开拓新的市场，不建立新的商业模式，在现有的市场和资源条件下，只要充分发挥公司的销售力量，实现销售培增应该不成问题。
但观察长丰当前的情况，公司与销售人员之间正陷入短期博弈的困境中。
在销售过程中，销售人员需要公关设计院获取项目信息，需要花费一定的费用力争产品上图，需要公关集成商或业主力争采购中标，以上每一步都需要一定的费用，而且都存在失败风险，因此都希望得到公司的支持。
站在公司角度，如果能促成项目的签单，公司自然会大力支持。但公司与销售人员之间存在着信息不对称问题，公司不可避免地会担心销售人员夸大项目收益并隐瞒风险，滥用甚至是恶意骗取公司的费用支持，最后将风险都转嫁到公司身上。在这种情况下，公司自然会对每个销售人员都报着怀疑的态度，想方设法监控每一个销售环节，建立严厉的惩罚机制。
而站在销售人员的角度，即使是最优秀的销售人员，也存在着项目公关失败的可能。如果出现一次风险就要受到公司的严厉惩罚，那么销售人员在以后只能采取消极的与公司不合作的策略。更有甚者，既然明知公司以后不再信任自己，干脆抓住一次机会尽量多的争取公司支持，从中捞取自己的好处。
而因为销售人员的不合作，公司越发觉得需要加大控制力度，缩小市场风险。如此循环往复，公司与销售人员之间便陷入了相互不信任、不合作的困境，进而让公司的盘子越做越小。
如果不打开这个死结，即使开发出新产品、设计出新模式，也难以开拓新的销售局面，毕竟对现在的长丰来说，前端的市场开拓才是重中之重，而开拓市场销售人员才是主力军。
从博弈论的观点来看，公司与销售人员正陷入了短期博弈的囚徒困境中：某些销售人员钻空子而获得短期收益，同时公司没有采取相应措施处罚并避免这种行为——其他销售人员也跟着钻空子——公司遭受损失——公司对所有销售人员都不信任，并加强对他们的监管与处罚——销售人员消极开拓市场——公司销售萎缩，销售人员收入下降。
如果抛开当前的困境，运用长期博弈的眼光来看，销售人员仍然期望能做多做项目，并且通过项目提成获取收益。因为聪明的销售人员都知道，公司并不是傻子，骗得了一次骗不了第二次，并且从公司费用里骗来的钱跟真正的项目提成相比，仍然是做项目拿提成划算。因此只要公司给予他们足够的信任和费用支持，他们是愿意积极开拓市场的。
对于公司来说，当然不可能对所有的销售人员都给予完全的支持和信任，但却可以给值得信任的人足够的支持和信任。因此公司需要解决的是两个问题：一是区分出谁是值得信任的人；二是把握支持的度。
具体办法：以李某、丛某、刘某以及分销合作部为第一批实验对象，各人申报项目，分阶段预支费用并提出预期达成的目标。项目结束后，商务部评估各人项目预期与实际结果之间的差距，同时横向对比各人的费用花销与项目收益比。
如此进行两三次后，商务部就会建立起各人的诚信档案与项目运作能力档案，并以此为依据，对值得信任的销售人员给予更多的资金、技术和市场支持，对可信度较差的销售人员加强项目审核和监管，并要求其承担其余的风险，而对费用率较高的销售人员进行打折支持。
这样一来，受到公司信任的销售人员就会拥有更多特权，项目成功率和收入也会大大增加，并能更加积极地进行市场开拓活动。而信任度较低的销售人员在收入和待遇上都会差人一等，他要么通过努力改变现状，要么就被公司淘汰，而改变现状的惟一途径则就是在以后的项目中向公司证明自己值得信任。
可能刚开始的时候，整个公司只有一两个销售人员能与公司达成令人满意的信任关系。但是这种信任与合作关系一旦建立，它的优势很快就能在市场开拓与项目运作中体现出来，当其他销售人员感受到收入与地位的差距后，自然会努力加入到合作的群体中来，最后扩展到整个公司。
这中间有几个关键点需要把握：1、商务部要根据以往的项目经验，制定各类活动可申报费用的上限。2、商务部监督各人的项目进度和各阶段实际达成的目标，如果项目实施过程中实际效果与预期目标相差较大，可及时叫停止损。3、公司与员工之间的信任关系需要在长期的博弈过程中建立，如果试验过程中因为某些员工的不合作导致公司市场费用损失，公司立即对所有人产生怀疑，这会让整个公司再次陷入到互不信任的短期博弈困境中。
这就好比手上被人划破了几个口子，为了避免手指不再受到伤害而将整条手臂都砍掉，这样一来销售人员虽然钻不了公司的空子，但却不再开拓市场，因此最后损失最大的仍然是公司。
这项机制的关键在于：首先它是一种长期重复博弈，双方关注的都是长期利益，并且都知道通过伤害对方来获取短期利益的行为最终会损害自己的长期利益，如果真有某些人一再钻公司空子，也能在长期博弈被公司识别出来并加以淘汰。
其次博弈一方在这一轮采取的策略会直接影响到下一轮对方的策略，对合作者加以奖励，对背叛者加以处罚，这种“一报还一报”的奖惩机制会将大部分都拉入到合作的队伍中来。再次公司作为资源的掌控者，应该首先拿出合作与信任的态度，而且要能容忍一定的失败，及时兑现给销售人员提成和奖金，这样才能让销售人员看到发展的希望
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