谁是全球第一的CRM公司？
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Salesforce。很多跨国企业的销售应该对此并不陌生，这是一家在B2B销售领域内科技感最强的公司。产品非常好，我的老东家也是它的客户。我和很多行业内的销售沟通过，他们表示，自己公司用的也是Salesforce。在Salesforce没有出现之前，这个问题还真不好回答。现在，这个问题的答案很清晰了，就是Salesforce（以下对这家公司简称为SF）。
2016年11月14日，SF对外发布了一个调研报告，报告的名称是：第二次销售状况调研报告｜来自3,100多家全球销售开拓者的见解和趋势（SECOND ANNUAL State of Sales Insights and trends from over 3,100 global sales trailblazers）。
这份报告调查了全球3100多名销售领域中的领军者，通过详细的分析和研究，洞察了在销售领域的一些关键发展趋势。作为一个销售领域的从业者，这份报告可以帮助我们看清未来的走势，指明发展的方向，从而可以让我们提前做好准备，占得先机，从容前行。我们将会用连载的方式，编译这篇报告，今天是第一篇。
在具体解读报告之前，我们需要先说说SF是谁。
这家公司在国际上的名头很大，但是，进入中国还是近几年的事情，所以很多朋友还并不了解它的背景，所以在具体解读报告之前，我们需要先说说SF是谁。
SF成立于1999年，总部在美国的旧金山。
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这家公司相当的传奇，而这个传奇开始于它的创始人：Marc Benioff。贝尼奥夫，俄罗斯裔美国人（为什么俄罗斯人在软件领域那么牛？早年间很多破解版的软件都打着俄罗斯的旗号）。
在我的眼中，贝尼奥夫是天才一般的存在。15岁，他就创办了自己的电脑游戏公司，大学的实习经历是在苹果公司度过的。大学毕业之后，在导师的建议下，加入了风头正劲的甲骨文公司。加入甲骨文后，更是顺风顺水，23岁就被誉为甲骨文年度最佳新秀（相当于NBA中的MVP most valuable player），四年之后，就成为了甲骨文历史上最年轻的副总裁。
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1999年，在互联网浪潮的席卷下，贝尼奥夫离开前途无量的甲骨文，创办了自己的公司，就是我们前面提到的SF。这时，他才37岁。按照现在的标准，还是青年。仅仅用了5年时间，SF就在纽交所上市了，并且一发不可收拾。
《福布斯》总爱搞一些排行榜，其中一个知名的榜单，称之为：全球最具创新力企业排行榜，Salesforce名列首位，这一待就是四年。2018年10月，《财富》杂志发布了未来公司50强排行榜（这些媒体都爱搞这些榜单），其中Salesforce 排名第10。2019年，《财富》杂志再次发布该榜单的时候，SF已经上升至了第9位。
同时，该公司还连续9年被《财富》杂志评为“最适宜工作的100家公司”。
根据statista.com公司的统计，2019年8月12日时，SF的市值为120.9B，也就是1209亿美金，全球排名第71位。这是什么概念呢？让我们看几个比较眼熟的公司的市值和它的比较吧。
说了这么多，Salesforce到底是干什么的呢？为什么被如此的看好？
总体上说，Salesforce是一家全球顶尖的客户关系管理软件服务商。这是一个存在了很久的领域。
在软件行业，有个很火的词，叫做SaaS。它是“Software as a Service”的缩写，翻译过来的意思就是软件即服务。这个词的提出者就是SF的创始人贝尼奥夫。
在这个模式提出之前，公司如果想要高效的管理客户资源，跟踪销售机会，形成准确的销售预测，这是一件很难的事情。那时，公司普遍采用的方式是EXCEL。且不说销售过程的管理，就是销售数据的统计，也是一件很头疼的事情。如果是一家跨国公司，不多说，销售的层级怎么也有5-6级了。
比如，如果公司CEO想要得知下个月的销售预测，从最底层的销售人员填写表格开始，然后层层向上汇报，整理，发送，再汇报，再整理，再发送，起码半个月过去了。这样的预测数据，价值起码减了一多半。如果中间遇到想要修改的，那更麻烦，几乎不太可能实现。
有痛点就会有解决方案。也是像SAP、甲骨文这样的公司就开始提供企业级的软件服务。但是，按下了葫芦起了瓢，新的问题又来了。这种企业级的软件非常的贵，定制、开发、培训、后期支持等等的费用算下来，稍微大一点的公司，这套系统的费用就会超过200万美金，这还是第一年。
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于是，身在甲骨文的贝尼奥夫看到了这个机会。在上世纪90年代的互联网大潮中，他创造性地提出了一个概念，叫做“Software as a Service”，将CRM服务搬上了云端。于是，客户节省了大量的硬件、安装、运营、维护等等的成本，员工甚至可以通过手机，或者任何可以上网的终端进行工作。于是，SF成功了。贝尼奥夫也因此被外界称为“软件终结者”。
但，这只是一个开始。
随后，SF开始了自我革新。它开放了自己的机构架构，向第三方的开发者提供接口，使得任何公司都可以个性化设计自己的销售管理和客户管理体系。这就满足了不同行业、不同规模和不同阶段的客户需求。同时，第三方的开发者还可以将自己开发的模块卖给其他的用户。做个类比，SF就像一个销售领域的IOS，它建了一个苹果商店，于是它就称为了平台。这就是贝尼奥夫的第二个创新：“Platform as a Service ”平台生态圈，即 PaaS。
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还有第三波。
它之所以被如此看好的主要原因在于，它将当下最热门的大数据+AI技术融合到了客户关系管理当中。
从2011年开始，Salesforce花了40亿美金，先后收购了十几家人工智能和大数据领域内的初创公司，为自己的技术升级奠定了坚实的基础。
2016年，在业内，率先推出了一款名为爱因斯坦的结合了人工智能的CRM系统，能够通过对客户在社交媒体上的历史数据进行分析，自动提供对销售有价值的指导意见，帮助企业进行决策。（这更加验证了未来只有一种销售可以生存，那就是顾问型销售，其他的，很快就会被人工智能所取代。）
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之前，无论是使用EXCEL还是公司专属的CRM，抑或是SF的SaaS，本质上，都是销售将自己的过程记录的工具。但是，在结合了AI之后，SF的野心是，要让系统帮助甚至指导销售去工作。这才是SF迅猛成长，被广泛看好的根本原因。
总之，SF是一家很有意思的公司，它对销售有着非常深刻的见解。这也是我对这家公司一直保持着关注的原因。之后，我们将通过几篇编译，为大家继续提供SF的调研报告：第二次销售状况调研报告｜来自3,100多家全球销售开拓者的见解和趋势。
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