较为先进的理念与盈利方式

《金瓶梅》对于西门庆致富过程中资金、存货以及商品的种类和商业经营方式都有着详尽的描写。大体上说，西门庆一方面继承了父辈资产，有一定的资金做基础；另一方面西门庆自身也有敏锐的商机意识和较高的从商禀赋。判断市场、关注资金周转、“不将鸡蛋放到同一个篮子里”的商业风险意识、对人、财、物，三种资源的合理配置和运用以及人性化的管理方式和对“股权激励”的原始运用，在《金瓶梅》为数不多的文字中却充分展现了西门庆作为一个商人的综合运筹能力，整个经营过程没有一处失败之处，这些是许多现代部分商业资本家也望尘莫及的。

第一，充分重视“市场”

作为一个商人，西门庆拥有着对市场强烈的占有欲，对市场信息的敏锐捕捉能力，以及对市场需求准确的分析和判断能力。但是他对市场的占领又有着有悖道德，有悖社会利益的特点。

首先，对市场地位的重视。西门庆家的生药铺子是清河县最大的，当李瓶儿出资让蒋竹山在西门庆铺子对面也开了一家生药铺时，西门庆大为恼火，泼皮出身的他立即想出恶性驱赶竞争对手的策略：一方面，诋毁商家信誉，张胜和鲁华受西门庆指示去打蒋竹山，并非在蒋竹山家或其他僻静之处，而是跑到蒋竹山的生药铺子，先闹腾了一番。找出来的理由是蒋竹山欠债不还。封建社会的的经济文化是特别强调“信、义”二字的，一个店家的老板被“讨债人”追债到店铺，不仅仅否定了店主的道德品质，也让店铺的可信度大打折扣。另一方面，玷污商家形象。蒋竹山不仅是生药铺子的经营者，也是一个医者。其个人形象也代表着商家的形象，鲁华和张胜打蒋竹山出手并不是太重，但是却重在对其侮辱。鲁华趁着蒋竹山不注意将其一拳头打进了“洋沟里。将头发散开，巾渍都污浊了”，然后被保甲用绳子捆绑了送到夏提刑哪里打了 30 板子。一个医者的形象被毁坏至此，即使李瓶儿不赶走他，估计在这个清河县蒋竹山的生药铺子也再开不的去了。

其次，对市场信息的重视。信息对经济运营和管理经营的重要性自古都是非常重要的。及时又高质量的完整商业信息，甚至可以说是新型商业活动开展的前提。来保在去东京打听曾御使参劾提刑官时带回了这么一个商业信息给西门庆“在旧时高阳关上所纳的三万粮仓钞可以派为三万盐引”。这里先对盐引做一简单介绍，“盐引开始于明朝洪武年间，因边地乏粮食，便召商人大户运粮米到边地，政府不付钱，而支给其盐票，让他们持盐票到产盐区，支取官方专营的低价盐，后运至缺氧的地方，高价出售，牟取暴利，”如此稳赚不赔又利润极高的商业机会，可以说是谁先得到信息，谁先下手取得盐引，就能稳定获取利益。除了盐引之外山东古董生意信息、绒绒甩卖信息，都是在第一时间被西门庆掌握，并抓住机遇，获取了巨额财富。

最后，把握市场需求。互通有无，高抛低吸，在市场需求杠杆的调节下促进商品流通，才能获得更大利润。西门庆多次派韩道国、来保去生产丝绸的江浙地区去批发货物，再运输到清河县经营买卖。同时对于送上门的买卖，也根据市场需求进行了精准的判断，对于外地客商急于脱手的货品,在李瓶儿催促的情况下审时度势的说:“你不知,贼蛮奴才行市迟物没处发兑,才来上门脱与人;若快时,他就张致了。满清河县,除了我家铺子大,发货多,随问多少时,不怕他不来寻我。”买方市场里，西门庆准确的分析，使其在商业谈判中处于有利地位,将货品价钱压至最低。但对于运河上急于抛售的低价的粮食，却保持了一颗冷静的头脑，认为现在没人要，等开了春，运河解冻就更不会有人要的合理判断。

第二，深切关注“资金周转速度”

“天下之财,贵于通流”,只有货币流通起来才能发挥其宏大的经济作用。资金闲置时候只能是货币，甚至随着物价的上涨会出现贬值。西门庆可谓富贵泼天，但其资本的周转率却是非常的快，经常是一次利润获取后，马上又投入到另一次经营。用他自己的话来说，就是:“兀那东西,是好动不喜静的。曾肯埋没在一处?也是天生应人用的。一个人堆积,就有一个人缺少了。因此积下财富,极有罪的。”

西门庆迎娶李瓶儿后，也得到了一手好钱，其首先做的便是:“打开门面两间,兑出两千两银子来开个解当铺。”对于到手的资金，西门庆经营有道。对于未到手的资金西门庆也计划有方，当派韩道国去贩卖 3 万盐引之前，就交待好了所获利润的用处，安排韩道国去杭州买回价值一万两银子的缎绢货品，让来保去南京装回了二十车货品，盐引利润获取就将资金立即投入到下一场商业活动的经营。对于盐引获取的近 3 万巨额资本如此经营。对于手头的零散资金，也分别放高利贷给了清河县的其他经商之人。资金周转的快速话化让其获取了更多利润，同时也促进了商品经济的发展，正如西门庆所说闲置下资金，是极有罪恶的。

第三，投资多元化及资产的风险防范

风险规避里面有这样一个故事“把很多鸡蛋都放在同一个篮子里，如果篮子掉了，那么鸡蛋也就全部都摔碎了；如果把这些鸡蛋放在不同的篮子里，即使一个篮子里的鸡蛋摔碎了，其他的篮子里的鸡蛋还是完好无损的，不会全部损失掉”，不要把所有的资产投资到一个产业去，这是一个分散风险、趋利避害的有效手段。西门庆的资产投资方向可以归为六类：开生药铺、开解当铺、开绒线铺、开绸绒铺、开缎子铺、江湖走标船，长途贩运、放高利贷。西门庆不仅合理利用自己的资本扩大了经营范围，获得更多的经济利润，同时也有效的防范了经济风险。西门庆同时经营 6 大资产，各种安排合适人员进行具体经营，又能做到资金的共享，他在自己的商业帝国里合理的运筹帷幄，保证了每一处经营的良好发展。

第四，战略性计划选择

战略环境分析使西门庆认识到自己所面临的机遇和威胁，了解自身的实力和不足，以便及时调整经营范围，获取更多经济利润。那么西门庆的商业经营过程中都有那些战略性计划的选择呢：

首先，专一经营的基本战略。专一经营是商业策略中最基本的策略，主要适合企业发展不壮大时期。在《金瓶梅》的描写中清河县里西门庆家祖传的生药铺子是知名度最广，经营最大的一家店铺，但是西门庆的经济实力在那时候还不是特别丰厚时，我们可以从来保采购一些南方商人抛售的丝线的具体事情还专门跑到李瓶儿家去请西门庆的事例中，得知西门庆在那个时期自己也是参与具体经营管理的。

如果专一经营好自己的领域，一方面，要求对本行业的专注，另一方面，就在于与竞争对手对市场的激烈竞争过程中处于不败境地。这也就是为什么西门庆在市场出现竞争对手蒋竹山时，立即进行恶劣而沉重反击的原因。西门庆要做到自己的生药铺子一直处于清河县第一生药铺子的优势中。

其次，多元化的成长战略。在资本进一步雄厚，条件日益成熟的基础上，为了扩大商业运营范围，商人们往往会选择横向一体化或者纵向一体化的成长战略。而西门庆的经营扩大却是很迅速的从生药铺子的单纯买卖扩大到了解当铺、绒绒铺、长途运输领域，表面看这些领域是风牛马不相及的，但是认真分析却是网状经营联系。

《金瓶梅》中如此描写，在迎娶李瓶儿后，西门庆资本逐渐雄厚，并占了狮子街的房屋和花子虚家原来的房产，便在自家房子里选了靠着生药铺子的二间门面开起了解当铺，后来又陆续开了绒绒铺、缎子铺，及长途运输。所有的这些经营活动都是有着联系的，如有了房产便开起了以对“店面、陈列、保存”有较多要求的解当铺（店铺位置要求周边人流量大、可进行解当物品的陈列、有足够的空间保存物品）；接手低价绒绒后又用自家位置较好的门面开绒绒铺；绒绒铺之后又开展起与之类似的纺织品经营店铺缎子铺；绒绒铺和缎子铺经营产品需要从江浙地区进货，就又搞起了直销，依靠运河优势开展货物运输。成长战略的实施中看似产业颇多，但业务又都息息相关，成网状联系。精明的西门庆在经营店铺的同时，还在资金富足的情况下搞起了不占空间和经营灵活的高利贷业务。

这种多元化的成长战略，一方面依靠自身优势（有属于自己的门面，清河县又位于运河沿岸交通便利），另一方面也是西门庆资金充足的体现，通过西门庆资产如此迅速的扩大而快速的发展，我们可以推测出西门庆迎娶二房小妾及吞并陈经济家财物后积累了大量的财富。否则，没有雄厚的财力做基础，西门庆的多元化成长战略不会如此之顺利。

最后，全面收缩的防御战略。在商业经营过程中，在外部及内部环境条件顺畅情况下的大面积扩张，也就在内外部条件不利时的全面收缩。与西方资本主义商人面对更多竞争环境威胁不同，西门庆商业帝国里，最大的问题就是没有合适的商业经营接班人，几个妻妾虽然心机较多但都没有商业头脑，只有一个参与过西门庆手下商业经营的女婿陈经济，却又没有高瞻远瞩，运筹帷幄的大将之风，更没有能力和魄力将韩道国、来保这些能力强人品却奇差的下属合理管理。西门庆即将死亡，能够最大限度维持其商业帝国不在瞬间崩塌的方法只有全面收缩商业经营范围，将资本迅速回笼到“本部”。

所以，西门庆在临死之际，交待陈经济将店铺关掉大量，并要陈经济追回贷出去的高利贷，只留下祖传的生药铺子。当西门庆的商业帝国中最精明的头脑要停止转动时，产业的收缩无疑是最好的防御战略。一方面，其他资产的停止经营能够将资金迅速回笼至月娘等不懂经营人的手中。另一方面，生药铺子可谓是西门庆发家的起点，西门家族的祖传业务，也是做为一个商人家庭的西门庆最基本，最便于月娘等人经营的业务。西门庆的防御收缩战略无疑是正确的，但是陈经济、月娘之流毫无商业天赋的人员恰如扶不起的阿斗，而且韩道国、来保之类毫无主仆之情，根本无心去帮助陈经济和月娘取经营管理产业，甚至已经如豺狼般等待着他们经营不善后，自己可以从中抢的几块有肉可咬有汁可舔的利润模块。西门庆的商业帝国在这种情况下结果只能是随着西门庆之死迅速消亡。

第五，“人、财、物”三种资源的合理配置

为了获取更多利润,西门庆还非常注意加强内部资源的管理,各店铺内人员分工合理，整个西门庆麾下的产业又能做到资金共享。运输和行销业务本身又是物品流通过程和经营过程的状态写照，西门庆真正的做到了“人、才、物”三种资源的合理配置。 首先，人事安排得当，各取所处。人力资源中最为重要的就是对员工的指挥、协调和激励。如果协调好成员之间的关系和活动，如果让其各尽所能，并为自己谋取更多的利润是西门庆所关注的。所以西门庆对店铺内人员的分工是很详细的，以解当铺为例。女婿陈经济只掌管着钥匙,出入寻讨；贲四只写帐目,称发货物；傅伙计负责督理生药、解当两个铺子,看银子成色,做买卖。分工明确，各取所长，工作效率自然会提高。同时西门庆又能够做到用人所长，外贸较好又善于言谈的韩道国主要负责营业员及采购工作；自家女婿又和各方人士较为熟悉的陈经济掌管钥匙，出入寻讨；对信息敏感，又行事周密的来保负责各种信息打探和危急公关。我们在《金瓶梅》中所描写的西门庆对下属关系中更少看到他对那个人格外的重视或者是格外的轻视，做个一个领导者，西门庆更多的呈现出一个亲和又不失威严的形象。这样一碗水端平的态势势必让员工更为努力的积极表现，以谋得领导的认可。而员工的积极状态正是西门庆做为一个利润既得者所乐于看到的。

其次，薪酬制度合理化。无论是韩道国、来保，还是西门庆麾下的那些从事商业活动经营的合伙人和伙计们，与西门庆结合在一起，都是为了谋取一定的报酬，也就是现在我们说的工资。大家都知道按劳分配能够刺激员工多劳多得，而封建体制下的商业经营过程，还有很多的非理性合伙人存在，比如西门庆的小舅子，月娘的哥哥，吴二舅。还有与西门庆有亲家关系的乔大户，包括手下的得力干将缎子铺经营经验丰富的韩道国和长期支持西门庆商业事业发展的伙计来保，这些人员，如果单单的按照一定的薪或者说死工资来发放酬劳势必不能更好的刺激他们的工作积极性。

西门庆对和自己一起奋战在商业一线的人员，还是考虑比较周全的，单从员工的报酬方面上,西门庆就主要采取了 3 种分配方式：吴二舅之类因有亲属关系且有份子钱加入经营属于合作经营；傅伙计等属于雇佣关系,按照利润支付报酬；乔大户、西门庆、伙计按照“3、5、2”的比例分配利润，已经具有了“股份分红”的雏形。

这样的分配方式，一方面为了拉拢员工，从分配方式的不同彰显出不同人员的不同关系。另一方面，让员工入股，本身就是对员工的一种承认，能够让其有更多的成就感，和归属感，让利润按照比例给自己分配时，生意也就成了自己的生意，付出主要劳动的韩道国和伙计们势必会更尽心尽职的完成每一笔西门庆交待的生意。而坐拥 5 份利润分配比例的西门庆也能够得到更多的收益。

第三，灵活的经营方式。西门庆的绒线铺采取了合伙制，缎绢铺实行了合股制，经营者的工资随着经营状况的好坏而浮动,充分调动了经营者积极性,他们都主动的为西门庆出谋划策,便于搞好经营,提高经济效益。

最后，直销方式的贯彻，减少了物品的诸多中间流通环节。西门庆的运输业务的开展并不是西门庆扩大业务想法的一部分，而是伴随着自己在清河县绒绒铺和缎子铺的开张而产生的。明中后期，在朱元璋 70 年清廉政治和大力的农棉桑麻扶持下，江浙地区的养蚕造丝的手工业工场业已经很发达。但是明朝的运输税费较高，从江浙地区运输到位于山东的北方城市清河县时，价钱已经是翻了好几翻。为了降低成本，西门庆便开始派下属到江浙地区直接购买缎子、丝绸等原料。

从江浙地区直接进货到自家的绒绒铺和缎子铺，一方面，充分依靠运河优势，能够根据铺子里的销售情况，及时了解需求信息，更为精准的进行货物的批发选择。另一方面，西门庆本身就是一个特权商人，不同于一般商人倍受封建政府税务征收部门的层层剥夺，西门庆因与钱主事等管理税务之人关系较好，往往是一封信加上一些财物的殷勤奉献，就大大减少了所纳税费。在保证货物直接从江浙地区运输到清河县的同时，还减少了税费的缴纳，降低了商品的成本。

第六，加强服务意识、重视行业宣传

于此同时,在商业经营中,商人的服务态度和商业宣传也很重要,西门庆的缎子铺开张的那天“不拘经纪买主进来,让进去,每人饮酒两杯”。这样的招待自然给顾客留下水，了很好的印象,也在无形之中提高了商业效益。

此外，名人效应的利用也是商业宣传的方式之一，在明朝中后期远没有现代市场明星站台，广告宣传的方式多样化。那时候“官员”已然是普通民众眼中的名人。而西门庆动不动就声势浩大的在家中宴请各级官员。“县官黑压压跪了道旁迎接，教坊鼓乐,声震云霄”。带来的效果势必如应伯爵所说:“哥就赔了几两银子,咱山东一省也响出名去了”。

第七，把握员工心理，提高工作积极性

人力资源管理尤其讲究的是因事而择人，因材器用，用人所长，人事动态平衡四点原则，在此原则基础上对员工心理进行把握，实施以激励策略，就能够充分发挥出人的主观能动性。西门庆的商业经营过程中，也额外的注意员工激励。如他对女婿陈经济说“你在我家这样会做买卖,就是你父亲在东京知道,他也心安。我也得托了。常言道:有儿靠儿,无儿靠婿，我若久后无出,这分儿家当,都是你两口儿的。”这些话未必为真，但是却能在一定程度上收买人心，让陈经济更积极的为西门庆的商业经营奉献自己的力量。对于贪图金钱的韩道国和其他伙计，西门庆直接将所获利润的 20%送于他们，提高了员工的主人公意识，刺激他们更好的经营属于自己的产业。在平时与伙计们的交往中，西门庆对朋友或下属生活中存在困难，也总是鼎力相助。落下一个仗义又有亲和力的好领导形象。

集权和分权的把握，西门庆给予伙计们相当大的自主经营权，但对于盐引、古董生意这样的大生意又牢牢的把握着决策和经营权。韩道国和来保拿着西门庆的四千两银子到江南买货,到达扬州后,且不置货,“成日寻花问柳,饮酒宿妇”。一直到初冬,才拿银子去往各处买置了布匹。大事细心，小事放心的集权和分权的适度把握也让具体经营的伙计们更积极的投入到工作中去，资产所有者西门庆也因伙计们的积极表现，获得了更多的商业利润。