导读
2020开年，蔡强请辞友邦集团区域首席执行官，李源祥将于6月继任友邦集团首席执行官兼总裁，正欲借保险业对外开放春风深扎内地保险市场的友邦，迎来重要更迭时点。
回首昔日，蔡强履职期间，友邦实现在港上市，推进卓越营销员战略，专攻国内高端市场，布局健康管理市场，帮助友邦中国区以相对低规模保费搏得高利润率。
当下，恰逢保险业扩大对外开放，友邦迎重要时点。下一步动向，主要在于分支机构铺陈，拓展业务区域布局。新赴任的李源祥，在营销员战略方面与友邦协同一致，加之在个险业务和区域业务二元拓展方面的经验，均可为友邦进一步打开中国市场，提供助力。
01
领路十年，蔡强谢幕
友邦保险集团区域首席执行官蔡强于1月6日辞职，结束了其在友邦的十年掌舵之行。
2009年，蔡强出任友邦中国首席执行官，成为友邦中国区第一位内地籍总裁，被视为友邦业务在中国本土化的一个标志。
蔡强之前，友邦中国区5年4换CEO，且蔡强上任之时，刚刚经历金融危机，其压力可想而知。甫一上任，蔡强提出第一个五年计划；次年，友邦保险在香港主板上市。
属于蔡强的友邦故事，篇章开启。
一.夯地基，讲好卓越营销员故事
营销员队伍的重塑，是蔡强友邦成绩的重要一笔。
在中国保险业，保险营销员的素质是深受诟病的痼疾，尤其是在19世纪末20世纪初，保险机构对营销员重业绩而轻素质，重快速签单轻后期服务，一度使消费者闻“保险”而色变。
“保险公司应从百年的角度思考战略，而不仅是短期的三五年，浮躁是现在绝大多数行业的通病”，蔡强的清醒认知，奠定了友邦的战略定力。
营销员队伍的快速流动使得保险公司的培训与教育难以落地，友邦从营销员的收入和福利保障入手，短期奖励搭配长期奖励，启动人才的长期培养计划。
“保险营销员渠道2.0制度”的准则为激发营销员的“自我经营”意识和销售潜力；在考核、提拔方面设立清晰的管理制度，以指标定优劣，关联晋级通道，提升营销员的归属感。
2014年，在提前完成第一个五年计划后，蔡强提出“新五年计划”，同期推出营销员渠道3.0策略。
蔡强对“卓越营销员”策略进行实时补充与调整，伴随着互联网技术发展，友邦的培训课程从线下挪至线上；利用电子化手段进行业务签单，以ipad为媒介进行客户指导；以Master Planner、爱投保、赢家拓客等科技工具赋能营销员团队建设、管理环节。
2018年，友邦中国区新业务价值达到9.65亿美元，同比增长30%，对于双位数的增幅，友邦强调，正是基于优质招聘和培训，并配合创新的数码平台，从而刺激活跃代理人。
二.抓风口，匹配高端市场
“业绩强劲表现主要依赖营销员渠道的高速增长”，友邦保险总裁黄经辉曾直言。诚然，稳定的营销员队伍，给了蔡强在中国区推动保险业务“回归保障”的底气。
要注意的是，这一时期，中国保险市场正是万能险、分红险迅速发展，挤占市场的阶段。蔡强也坦言过，这一决定需要勇气和决心。
初期，蔡强引航下的友邦推出革新计划，强调提升企业价值为核心的可持续发展，明确提升客户保障力度，细分市场需求，丰富完善多元化产品结构的路线。数据显示，2014年，友邦中国区保障类产品占比已提升至63%，业务集中于保障与长期储蓄类产品。
2017年，银保监会加大行业整治力度，强调保险业回归“保险姓保”，给一直在长期保障型产品精耕的友邦保险带来利好。
正是基于一直秉持的保障理念，蔡强抓住了健康险的风口，并且将眼光放到了整个健康产业链。“健康产业的产业链条较长，从健康管理、健康意识到健康保健，目前需求最大的是疾病管理，但我们看中的是更长远的投资健康管理产业”，这是蔡强的眼光所在。
基于此，友邦保险在中国区推出健康友行移动健康管理平台，提升营销员与用户交互粘度，在启动半年后，将活跃客户的续保和加保率提升至以往的3倍。
长久以来，友邦聚焦于高端产品与服务，面向高端客户，使得友邦以低规模保费，博得高利润价值。
2018年，友邦中国区保险业务收入达到261.34亿元，较排在前端的国寿（5358亿元）、平安人寿（4468.85亿元）差距巨大，仅位于行业19名位次；但净利润达到44.44亿元，居行业前排，取得32%的税后营运溢利。
02
新起点，友邦深拓内地现新切口
保费规模不高的现状，主要基于友邦保险在中国区分支机构受限，作为外资保险公司，友邦中国目前仅有上海、广东等7家分支机构，业务铺陈，大受限制。
保险业进一步对外开放，带来了突破口。2019年12月末，友邦公告称，为优化结构、便利客户服务及业务拓展，计划将友邦上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司，更名为“友邦人寿保险有限公司”。
公告披露次日，友邦保险股价即拉升约2个百分点，券商也纷纷表示看好，表示友邦中国分支有潜在的地域扩张趋势，转设子公司为首选方案，维持“买入”评级。
近日，银保监会发布《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，其中即明确提到，外资保险公司应优化网点布局，合理增设中西部和东北地区分支机构。这给友邦保险在中国境内进一步打开市场，带来了新的机遇。
03
“本土化”进阶，李源祥重任扛身
而这一机遇能否抓住的关键，将转移到友邦候任集团首席执行官兼总裁李源祥的身上。日前，友邦保险公告称，其集团首席执行官兼总裁黄经辉将于2020年5月起退任所有执行职务，新委任李源祥自2020年6月起接任黄经辉职务。
李源祥曾在多家保险公司身居要职，赴任友邦之前，任平安执行董事、联席首席执行官兼常务副总经理、首席保险业务执行官。
从李源祥的个人履历来看，友邦对其看重，高薪挖角，不难理解。
作为平安联席CEO，李源祥主要分管个人客户综合金融服务，曾被时任平安副董事长孙建一评价为，在李源祥带领下，平安在保险产品、服务、渠道和管理领域持续开拓创新。
在平安履职期间，李源祥细化健康增员模式，配合即时激励政策，推动业务增长。这显然与友邦目前核心的优秀营销员策略不谋而合。
此外，李源祥赴平安之前，曾在香港、台湾等地保险机构履职，引入平安时即以“外脑”身份加入。把海外与国内经验相融合，是平安对其的评价，也是帮助其与友邦在亚太地区综合发展，协同布局的优势。
理念一致，给双方磨合减少了阻碍，而友邦更看重的，应在于李源祥能为其带来什么。
“本土化”，是蔡强此前明确提出友邦在中国立足的重要因素之一，“水土不服是外资保险公司在进入各个地方时，需要支付的学费”。
有分析指出，友邦当前高利润率发展，主要基于分支机构设立于上海、深圳等发达程度较高地区，实施对高端市场的渗透。而一旦开始加速分支机构铺设，面向差异化的中国市场，将把友邦在高质量代理人、高端产品与服务的优势冲淡，友邦想要进一步在中国扎根的计划，未必顺利。
瞄准李源祥，友邦自有考量。在任平安期间，李源祥曾提出“二元发展”战略，立足沿海城市优势，加紧在内地、中小城市探索新模式，实现二元市场发展，而这，正是贴合了友邦的当下需求。
2019年下半年，友邦增设的天津、石家庄营销服务部获批开业，扩大业务经营地域，打开市场显然是友邦的必然路径，而在国内保险市场有多年区域业务拓展经验的李源祥，显然独具优势。
有券商分析指出，李源祥在与省级监管机构的谈判领域和在业务拓展期间申请许可证，以及人才招聘方面，将有重要作用。
结语
蔡强离职已成定局，半年后李源祥也将上任，保险业对外开放利好政策持续落地，最终，李源祥领导下的友邦，能否抓住重要时点，发挥优势迅速落子？还是难以磨合，优势难以施展？友邦的命运新轮盘，刚刚开启。
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