越来越多的企业使用在线交易，买卖双方之间的信任对于B2B电子商务来说至关重要，阿里巴巴力图打破买卖双方之间的不信任感，为双方之间的交易提供担保。

阿里巴巴是中国最出名的电子商务平台，目前正在扩大其国际影响力，向北美的供应商开放其卖方平台，这将成为进一步全球扩张的试验场。但是，随着B2B贸易跨越国界的扩大，风险也相应增加，并且出现了更多障碍，也更可能危及买卖双方的信任。

阿里巴巴集团B2B北美金融产品负责人基万科·奥南（Kivanc Onan）最近与卡伦·韦伯斯特（Karen Webster）谈到了阿里巴巴降低这些风险的战略，其中支付和金融技术已成为阿里巴巴国际增长战略的重要组成部分。

国际野心

Onan表示，来自全球的买家一直在使用阿里巴巴平台采购商品，而1000万买家中，约三分之一来自美国。

北美市场无疑是阿里巴巴的重要战略市场，建立跨国买卖双方之间的信任将是阿里巴巴进军北美的战略，而战略的关键是支付技术。

Onan指出了使美国买家和卖家能够使用阿里巴巴平台对于支持阿里巴巴国际化努力的重要性。

从以往的经验来看，非中国卖家可以使用阿里巴巴来销售商品，但该平台的界面是针对中国卖家量身定制的。

因此，阿里巴巴向北美的扩张需要针对当地用户量身定制，重点放在界面和语言上，以解决B2B电子商务领域中最大的摩擦，培养用户习惯，增强用户体验性。

Onan表示：“在境内和境外的背景下，在B2B领域，存在很多摩擦。”

但是，在瞄准新的境外市场时，语言和用户体验并不是唯一要考虑的因素。正如Onan所说，全球各地的付款习惯各不相同，在跨境贸易和小型企业之间这样的摩擦更加显著。

卖家支付安全

Onan表示，在跨国界的买卖双方之间建立信任将是阿里巴巴成功扩展到北美的关键，而支付是关键中的关键。

阿里巴巴集成了小型企业在线借贷平台Kabbage的“ Pay Later”功能，通过数字化买卖双方的行为，实现跨境支持实时结账和信用履约担保服务，提升跨境支付和结算等中间环节的运转效率，解决信任障碍，促成实际成交。

在对美国1000家小型企业的最新调查中，PYMNTS计算出未偿还的应收账款缺口为3.1万亿美元，这在小型卖家等待买家付款时给它们带来了巨大的财务压力。

Onan强调说，当不同国家的贸易伙伴彼此不认识时，降低延迟付款的风险对于建立信任来说至关重要。

他说：“在线业务的资金周期可能非常长，比其他传统的小企业交易市场要长得多的多，增加像Kabbage的“ Pay Later”功能，阿里巴巴能够“最小化卖家的收款负担”，同时通过其他方式增加第三方增值服务，例如提供物流服务，以缓解中小型企业向全球买家群体进行在线销售的重大挑战。

关于卖家延迟付款的讨论通常发生在小卖家向大型公司采购商出售的情况下。阿里巴巴既关注小型买家家，也同样关注小型卖家。而且，当中小企业或个人处于B2B等式的两边时，卖方并不是唯一需要平台支持的一方。

中大型企业有时会提出交易条件，例如，“我会在90天内付款给您”。如果买家沃尔玛，则可以做到这一点；如果卖家要出售商品给沃尔玛，卖家也愿意接受这样的条件。但是，如果是一名小型买家，那么卖很难同意这种付款方式。通常，买家需要先付定金，或者在邮寄之前付款。

小企业买家的财务负担可能非常大，特别是如果要求买家先付款，然后等待30或45天才能实际收到货物，则尤其如此。

“ Pay Later”功能对于需要增加资金流的卖家来说，毫无疑问是非常有价值的。

尽管可以通过“ Pay Later”功能来及时向卖家付款来建立信任，可以为买卖双方的交易提供担保，

阿里巴巴这样的第三方平台可以降低买家和卖家的风险，在质量控制、交付保证和争议方面的解决方案有助于增进贸易伙伴之间的信任，同时还通过提高透明度以实现更稳健的承销而降低了资金成本。

回顾阿里巴巴的20年发展史时，Onan表示，阿里巴巴直到最近几年才将重点转移到成为领先的B2B交易平台。随着公司采取更多措施跨越国界，不仅要接触新的业务购买者，还要接触全球卖家，提供定制的、熟悉的体验是成功的关键。

展望未来，Onan说，随着公司继续专注于全球扩张，通过增值支付和金融服务建立信任将依旧是重要的增长战略。

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