2019年7月，TMI腾讯营销洞察发布了第一期婚摄写真摄影行业用户洞察报告，梳理了婚摄、写真、 旅拍三大领域的消费者需求洞察。
基于此，为更深入洞察摄影行业的发展趋势，TMI腾讯营销发布了《腾讯2019摄影行业洞察报告》
《报告》通过专家访谈、消费者的定性定量调研，并结合腾讯营销大数据等多维度数据研究，分析消费者购买摄影服务的整体路径，深度挖掘不同环节的关键需求与痛点，调研发现大特点：
一、整体市场竞争激烈，马太效应凸显，企业面对流量紧张、获客成本高的焦虑及挑战，期待数字化的赋能作用；
二、消费决策过程，触点更加多样化、社交化;离决策更近的是线上;消费者的需求越趋多元;口碑裂变势不可挡；
三、人群拓展，精准营销，快速吸引眼球，促进购买转化。
《报告》共分5章，基于以上三大核心发现，从消费者摄影决策路径及触点着手，剖析影响他们摄影决策的深层细节需求，以及从决策购买到体验评价的关键时刻，为企业的营销推广及数字化营销革新与尝试提供更落地的指引。
第一章：冰火两重天的行业市场
一方面，结婚人口逐年下降，市场缩小，婚摄企业亟需在存量市场寻求新增长点。消费越趋理性，品牌溢价乏力，行业专家指出传统婚摄面临从“低频高消”往“低频低消”的危机。
另一方面，不局限于功能型的写真照，迎高频高消的风口，个人照、闺蜜照、儿童照、孕妇照、 全家福、商务照细分市场纷纷崛起，写真市场迎来顺势起飞的机会。
相比婚摄，受众涵盖各个年龄层，市场广阔：受众多元且场景多样，同时挂钩明星、IP、网红元素、文化消费，体现较强的购买驱动。
同时，消费升级，愿意为记录颜值而付费，逐渐往“高频高消”方向发展，其溢价空间大。
并且，风格更加多元，尤其国潮的大风越吹越大 ，“古风”引领品类增长。
当前，整体市场竞争激烈，马太效应凸显：
- 头部品牌强势发力，进行集团化/产业生态运作，利用先发优势，注重品牌建设，着力提升品牌知名度和影响力。
- 地方本地品牌居多的腰部中型企业，转型趋向“精细化运营”，深耕细分领域市场;品牌意识不及第一阵营，处于品牌打造的窗口期。
- 消费者需求升级倒逼企业转型，依靠低价策略野蛮生长的公司逐渐被淘汰而退出市场;新兴工作室以优质的客户体验逆势上扬。
调查发现，社会经济发展及信息媒体的增多推动婚摄写真行业，消费者与品牌互动方式和渠道发生了四个方面的结构性变化：
- 消费者接触品牌的触点更加多样化、社交化，尤其是线上渠道的变化（至少有4-5个触点）；
- 决策路径变化，离决策更近的是线上，到店后然后选择再上网了解的情况不容小觑（44%的消费者到店后再上网）；
- 需求多元，不仅是记录美好，也是享受当下拍摄的体验(服务体验、文化体验等)，（有22%的人是为了追求多元体验）；
- 口碑裂变，影响迭代(跨品类消费)， 尤其95后的圈层文化影响力不可小觑（90%的消费者会进行线上分享）。
第二章 被“戳中”的决策时刻...
网络时代消费者本身的实际购买路径和触点不同以往，从认知到种草，什么才是真正影响决策的关键时刻?触发婚摄写真消费者做出最终决策的临门一脚到底是什么?
婚纱摄影，高密度了解，层层筛选，谨慎决策：
在整个决策链路中，婚摄的消费群体对于决策更为谨慎，咨询环节超过70%的消费群体会咨询超过一家摄影机构，且咨询后有超过一半的消费者会再次回到网上去了解信息;
写真摄影，易种草、相对快速决策：
40%的消费者仅咨询一家机构。购买方式上，写真由于拍摄的机会多、价格相对低、后悔成本较小，线上种草后直接购买的比例较高。
报告从消费者的消费过程中的8个阶段进行了解读，并给出了应对的策略：
1、初选&精筛阶段:价格透明、服务热情、不过度推销，是赢得用户好感关键：
正面的价格形象，赢得消费者“深刻好感”的第一道重要关卡。信息透明时代，抓准内容需求尤为关键，消费者避坑心理明显，期待商家真诚的服务。
品牌宣导内容和口碑营销中需注重价格形象的管理;避免过于压迫式的过度销售。
2、品牌实力/形象、口碑和服务承诺同样也很重要：
企业除了在广告内容塑造上注重凸显服务质量和打造视觉效果之外，还需注重品牌效应以拉动用户选择，借鉴头部品牌打法， 塑造品牌影响力，提升转化效能。
3、咨询阶段(含到店咨询): 充分的尊重和高效的沟通是关键：
悦己主义，自主决策，“更懂你”。消费者“有备而来”，来店前已经历近一个月的信息收集期(尤其婚摄平均高达43.1天)。
到店后他们迫切希望表达自我诉求、强调自我决策，被重视不仅是基本的态度尊重，这个尊重还要体现在沟通内容上，如我更懂你，不浪费你的时间，推荐你想要的东西....
婚摄全面考察“专业度、服务水平与环境和服饰”。
写真更看重舒适感，环境的第一印象更影响成单率。
4、咨询后仍然存在信息焦虑，担心不够全面、客观：
信息完整度和透明度仍是消费者对摄影机构最大的顾虑，线下终端话术需更精准直接。
婚摄人群对于线下不能综合对比的情况尤为不满，写真人群成单截留的最后一步需巧用线上渠道。
5、拍摄阶段:透明的价格、高质量的服饰、舒适的体验是关键：
避免产生“欺骗感”，影响品牌形象 摄影服务并非“一次消费”，包括婚纱摄影，“二次的影响” 尤为明显，保证信息宣传与实际一致，有助于品牌口碑的宣传。
消费者不仅要美感，也要体验感。“体验”是消费的核心。宣传内容塑造上应展示拍摄服务给消费者带来的享受和价值体验(服务体验、拍摄体验、文化体验...)。
婚摄更看重周到且专业的服务，以及效果符合预期，并更渴求多元体验感。
6、选片阶段:透明的价格和“无套路”的服务是关键。消费者反套路意识延续，对应价格透明需求，选片没有坑。
7、修片/出片阶段:过度修片时代结束，自然真实、有个性成主流。
消费者要美也要真实，不随大流：修片效果追求自然真实、不过度修图，不盲目跟随大众审美。
婚摄更在意自我诉求表达，对后续产品数量有要求，写真尤其追求更真实。
8、分享阶段:高度自主分享。
婚摄，出于见证幸福和晒高级感而分享，分享干货攻略；写真，更多纯炫晒，口碑裂变的影响力，不容小觑。
第三章 新人群，新“摄”场...
婚摄群体从80/90后逐渐拓展到95后，Z世代成为值得关注的新生代主力军。
除此之外，在高速发展的经济环境里，越来越多城市晋升为高线城市，消费升级，新一代的中产、小镇新青年以及注重美的“他”，又有怎样的新面貌呢?
95后人群：决策更复杂，爱比较但易种草，表达自我但求圈层共鸣，营销策略注重圈层。触达、营造种草氛围、结合时尚潮流元素，制造话题感。
小镇新青年：更开放，追求有趣好玩，追星追品牌，打破地域的差异界限。
70后人群：决策更讲轻松高效，要人设、爱推荐、更理性。宣传推广时可打造角色感、提供套餐式的服务选择，以服装、客照吸引孩子。
他经济：男性用心决策但跟风消费，懒人体验但勤于分享，在拓展男性业务时，需简易直观、精准推送、缩短决策链、提供社交裂变入口。
高线中产：前期决策尤为复杂，后期体验求便捷优体验。营销策略需强调产品和服务的 高价值感和优越感。
第四章 细品类，细解读...
摄影行业品类众多，不同细分品类的路径需求不同，打法策略均有不同的布局，如爆发增长的旅拍市场，关联度极高的儿童照、孕妇照、家庭照市场以及新兴的商务照市场。不同品类的机会何在?
婚摄:强社交、高裂变，易通过微信产生裂变，旅拍更受明星/KOL效应影响。
婚摄人群:微信是获取信息的首要渠道。低线城市通过微信和熟人渠道获取信息的程度均高于高线城市。
写真照:易种草、社交show。
写真人群:低线城市更倾向面对面交流，高线城市线上渠道的应用频率更高。
孕妇照、儿童照、全家福:环环相扣，引导消费。
孕妇照、儿童照、全家福人群：低线城市更倾向通过朋友圈了解信息。
商务照:专业性强、经验种草。
商务照人群：无论高线还是低线城市，微信均是获取信息的首选。
第五章 应对策略与思考
面对流量紧张,获客成本攀升的焦虑及挑战，破局之道不仅在于打通数据打造生态闭环，实现线上线下相互赋能，还可考虑：运营精细化、品类延伸化、人群多元化等对策。
运营精细化：
从侧重引流拉新→到更精细化的运营及效率，联动数字化在增量及存量市场中激活新的增长点 打造私域流量，实现企业数据与线上大平台间的数据联通，打造闭环，实现更精准投放。
品类延伸化：
从单品类作战到继续布局联动生态经济体系，引发强裂变优势，尤其利用好95后人群的圈层文化，引发强势裂变，在跨域经济体中寻求用户增量。
人群多元化：
从留存老客资到开发更多场景及洞察需求体验，撬动高质客资的消费潜能。
虽然，结婚人口的增长红利在消失，婚纱摄影行业，面临着愈加严峻的挑战。但是，通过数据洞察，在消费升级中的大背景下，准确地了解细分人群喜好和需求，必然能够为行业在存量市场内寻求新增长点中，带来更多的价值空间与成长机遇。
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