自2017年“供给侧改革”全面启动以来，在新一轮政策“组合拳”、创新技术与资本因素驱动下，转型与改革已成为各行各业前进的主旋律，对于医药行业而言，趋势尤为明显。
近些年来，医药行业变化加剧，政策环境趋紧，加上第一二批带量采购接连启动，行业洗牌提速。
有业内人士表示，当前，医药企业的竞争已不是一场比谁快的百米跑，而是一场比谁更有耐力的马拉松。专注于细分领域及核心产品的企业，在品牌、管理和组织等“第三竞争力”方面优秀的企业，注重新模式、新技术和新思维的企业都将在这场百强竞争的比赛中最终胜出。
在这其中，2014年底借壳上市成功的湖南景峰医药股份有限公司（000908.SZ，以下简称“景峰医药”）便提出要“强化战略自信、推进营销转型”，以实现企业的持续健康发展。
2019上半年，景峰医药进一步加大营销网络的覆盖面，推进营销渠道下沉，逐步实现药品销售模式由代理管控向自控渠道的转变，减少中间流通环节数量，降低不必要的营销费用，同时促进终端上量，扩大销售业务规模。
景峰医药董事长叶湘武表示，医药行业的发展趋势为企业改革指明了大方向，为此，景峰医药将坚持以客户为中心、长期艰苦奋斗的核心价值观，在“坚持走与国际接轨的仿制药产业化道路”的战略引领下做好产品、做大市场。
挑战加剧 战略升级
相关数据显示，2018年，中国医疗卫生总支出5.8万亿，占GDP约6.4%。生活水平的提高则带来更多的弹性需求，而需求是行业发展的根本驱动力。
前瞻产业研究院预计，2019年，我国医药制造业销售收入总额将达到2.8万亿元，未来五年（2019-2023）的年均复合增长率约为8.53%。到2023年，我国医药制造业销售收入总额将达到3.93万亿元。
叶湘武表示，不断发展的医药市场孕育着大机会。人民群众对生活质量、身心健康的关注和需求为行业及企业的发展创造了巨大的机遇。另外，医药技术的创新发展也是行业未来发展的巨大动力，推动企业的改革。
实际上，景峰医药当前所面临的机遇同时也给企业提出了更高的要求。
从景峰医药所在的仿制药行业来看，国内仿制药企业将面临较大的价格调整压力甚至成长的考验，国产仿制药企数量及品种将进入新一轮淘汰赛，产品在竞争中面临的重大挑战。
景峰医药在2019年半年报中表示，未来三至五年将是医药行业结构调整重要时期，也是公司重要战略转型期和利益重塑期。
对此，景峰医药将密切关注行业形势，紧跟宏观经济政策导向，应对竞争不断加剧的市场情况积极推动战略转型，树立“走与国际接轨的仿制药产业化道路”基本战略，在此基础上制定长期发展规划，实施以高端特色仿创药为主、多维生产管线并进的战略布局。
与此同时，景峰医药所面临的另一难题是，随着2019上半年监管政策逐渐落地，行业格局变化加剧，医药行业增速放缓，企业盈利压力较大。
叶湘武坦言，在企业发展的过程中，随着战略的更新迭代，景峰医药在营销领域的思考已滞后于不断前行的发展战略。“公司的新战略呼唤和引导着营销模式的升级。”叶湘武表示。
树立自信 策略创新
公开资料显示，景峰医药是一家专注医药健康产业的企业，涉足药品研发、生产、销售等业务，以及医药投资领域。截至2019上半年末，公司全资或控股包括上海景峰在内的五家药品生产制造企业、一家原料药生产企业、一家药品销售公司、一家美国研发公司、三家医疗机构，以及参股两支产业并购基金。
随着多年的市场打造和沉淀，景峰医药已完成全国31个省、市及自治区营销网络覆盖，形成了以规范管理下的省区销售总经理责任制的垂直化、扁平化的高效营销模式。
叶湘武表示，公司目前“已从机会成长期发展到基于战略的系统成长期”，战略的升级引导着营销模式的升级，只有营销模式升级才足以支撑景峰医药的新战略。
叶湘武介绍，公司近期的战略是实现持续增长，营销便是其中具有关键性的一环。基于过去取得的成绩，景峰医药靠的是战略和营销模式的默契和协同，营销模式与战略之间的密切度和关联性，对战略的成功实施越来越重要。
只不过，成长难免遭遇阵痛。叶湘武认为，转型过程中面临各式各样的问题均属正常现象，阵痛最终呼唤的是组织包括决策层和管理层的觉醒，要求其在思维方式、知识结构以及行为方式上进行创新和提升，形成一个完善的营销体系，打造一支具备高素质、高绩效的专业化营销团队。
如何落地？
叶湘武认为，公司及员工需要树立战略自信。在这其中，只有抓住客户、抓住市场才能找到自信，战略也会逐步清晰。事实上，战略的关键点在于准确聚焦，相较于制定短期的财务指标要求而言，客户的满意度更值得公司加以关注。“要理性地、感性地、系统地理解客户，为客户提供解决方案，这才是关键。”叶湘武如此表示。
在策略层面，叶湘武认为，必须把关系营销、服务营销、技术营销、咨询式营销（顾问式营销），以及系统解决方案有机地综合起来，针对医药行业的需求持续作出策略的创新。
其次，叶湘武提出，终端层面、产品界面以及渠道界面是策略研究的三大重点，也是营销模式的机会点，因此，必须将资源和关键人才等元素聚焦到这些方面上来，持续探索营销模式的爆发点，这才是公司创新营销策略的关键所在。此外，公司的商务团队、专业技术团队以及管理团队要“融为一体”，共同面对客户、面对市场，围绕客户及市场需求进行模式创新。
另一方面，叶湘武称，在战略及模式创新的驱动下，相关组织及团队也需进行升级。干部需要经过市场的历练，尔后才是围绕核心干部形成的精英团队。打造一支专业的营销团队并非一日之功，因此，相关团队须围绕公司未来持续成长的战略提高综合素质、优化知识结构和强化使命追求。
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