导语：
2019年12月11日，晨讯传媒总裁、世界华人行销大会秘书长禹路先生在第十五届世界华人行销大会上发表了精彩演讲，以下为演讲内容节选：
直销邦讯 今年中国经济碰到了比较复杂的局面，最近中央的经济政策一句话叫做“宏观政策要放宽”。为什么放宽？因为我们过去还有很多政策方面束缚了经济的活力。第二句话叫做“微观政策要搞活”。第三句话叫做“民生政策要托底”。为什么要托底？医疗、教育房产等，这些都属于民生政策要托底。那么这三句话背后都有一个逻辑，我们的经济碰到了困难。
晨讯传媒总裁、世界华人行销大会秘书长禹路
那么我们的经济碰到了什么样的困难？
还是一句话。
第一个是传统的产能过剩，第二是新的动能还没起来。
传统产能过剩，新动能还没起来
例如，传统的产能，像我们过去40年累计的鞋子、帽子、玩具、钢铁、水泥、建材，无论是轻工业和重工业，占到我们GDP的比重超过了七成。但是这些传统产能现在都面临一个问题，两个字叫“过剩”。单单就消费品这一块，现在就有价值1万多个亿的库存。很简单，我举个例子，在广东，我所认识的生产小分子肽的厂家就有32家，生产酵素的厂家就有100多家，仅东莞生产玩具的厂家就有780多家，并且这些企业都面临产能过剩的问题。
供给侧改革的大背景，正是因为我们的消费需求发生了变化，需求结构发生了变化，也就是说需求侧的变化决定了供给侧必须要改革。
第15届世界华人行销大会现场
消费者起了哪些变化？消费者的变化是，过去我们消费的形态、我们消费的水平发生了变化，大家现在已经不满足于简单地在家里再添一个电视机、洗衣机、微波炉，多买几个玩具，多买几辆汽车。
也就是说，在国内的消费市场已经饱和的情况下，重复建设、工厂重复去买设备，再去生产一些库存的产品，那么这只会导致资源的重复浪费。要知道，市场经济永远是不对称的，A厂搞了酵素，B厂也搞个酵素，因为信息不对称，B厂不知道旁边已经有100多个搞酵素的工厂。因为信息不对称，就总有过剩的问题。
所以，一旦过剩和剩余库存发酵，就会导致经济危机。如果内销销不动，外贸也销不动的话，那么过剩产能没有出路，就会导致大量的工厂和过剩产能倒闭。
在我们国家整个GDP里面，新的动能，例如我们的大飞机制造、人工智能、物联网、5G通讯等，现在占到GDP的比重还不到15%。所以现在就面临着，新的动能在经济结构里面没有补上来，旧的动能又没有出路，所以未来中国经济处在这样的一个转型期。
未来生意在两个地方
我能感受到，未来的困难是很巨大的。对于我们在座的各位来说，未来的生意其实在两个地方做。一个是什么？消费升级。去做开创，像无人机，人工智能，无人驾驶汽车，数字化技术工具的转型等新的业态。
但是各位，对中小型企业来说，进入新的动能容易吗？不容易。为什么？因为没钱。随便研发一款新药，没有3个亿到10个亿的投入，可不可能？所以对于中小企业来说不容易。
如果做一个院士工作站，做一个实验室，你们不投入个5个亿到10个亿，有没有可能？也没有可能。我的一位朋友在上海做了一款新药，花费了8个亿，做了7年临床，好不容易要推向市场了，结果发现美国一个大的医药公司早就做出来了。而且价格方面的优势也没有，我朋友公司的新药定价是16块钱，但美国公司现在8块钱就能进入中国市场了。等于过去这几年投新药的这7个亿打了水漂。所以说，投入新的动能是九死一生。再说了，中小企业融资也不容易，新动能得到的融资也很少。
这几年，因为国内成本连连攀升，许多企业搬到了越南、柬埔寨等东南亚地区。这些地区土地、厂房、人工都很便宜，但是有个问题，配套的产业链没有建立起来，隐性的成本还是很高。我有几个朋友把包装厂都搬到了越南，但是现在又打算搬回去。为什么搬回去？他说我要找个零件，还得回广西南宁去找，在越南找不到配套的。
在广东，一台手机的零件有2000多个，需要什么一个小时就可以全部配套，但在东南亚就不行了。没有相关的配套产业链，配套不行就意味着开工厂的效率低。但是企业待在国内又面临房租、人工成本飞涨的问题。
所以，传统的产能现在要转移特别困难，所以各位，未来三年我们要做生意的话，其实就是在两个地方可以做，第一是做消费升级，第二是做去库存的生意。去库存，是在传统产能存量巨大的现实环境下，延伸出来的一种生意模式。例如阿里、京东、云集、贝店这些模式在干什么？就是去库存。但是洋葱OMALL、唯品会在干什么？在做消费升级。
信息不对称遭到瓦解，你舍得砍掉一半的溢价吗？
今天，消费者对商品所掌握的信息比我们过去掌握的要对称。自从有了电商，有了网购以后，我们发现价格越来越透明。
产能过剩让大部分产品失去了议价能力。除了少数的品牌，一般的商品在市场上没有定价权。同样出厂价的产品，过去零售端要溢价10倍，但是今天，社交电商和电商已经把溢价降到了5倍甚至3倍左右。
各位，问题在这里，那么人员直销为什么会进入拐点？是因为过去直销产品的溢价可以达到10倍。但是消费者会反问，一家直销公司的产品又不是品牌，又没有实体店，商品的属性也不唯一，凭什么能够溢价10倍？例如一款牙膏就是用来刷牙的，凭什么比超市的卖贵2倍？
所以，人员直销如果没有打造实体商品以外的消费价值、企业价值、心智价值、情感价值，那就意味着没有定价权，意味着那种靠信息不对称来赢得高额溢价的模式是不可持续的。
你的商品跟一般的东西有什么区别？同样使用价值的东西，你比别人价格高10倍，能不能卖得过别人呢？所以在信息越来越对称的未来，人员直销面临挑战是必然的。靠过去那种利用信息不对称来赢得高额溢价的商业模式，最终要回归到基本的价值规律。
所以说各位，今天我们做人员直销，价值1块钱的东西，我们卖10块钱，这个时代还在吗？不会有了。为什么？因为有电商，有拼多多，有京东的竞争。早几年为什么人员直销还能有人口红利？是因为三、四、五线的消费者对电商、社交电商还不熟悉，所以二线以下城市的人口红利还可以利用。
今天，农民对价格都开始敏感了，你觉得你还能靠信息不对称来定价吗？很难。所以这就是我们今天的问题。
人员直销还有没有前途？
那么，人员直销还能不能做？未来人员直销还有没有前途？
我认为，直销一定是有得做的。
但是，如果你不是品牌，请把你的价格打个5折。对，打个5折，原来定价1块钱的东西，现在卖5块，你就还有生意做。道理很简单。但是，你的认知要突围。如果认知不调整，还依然跟趋势来对抗，那么做人员直销就会越来越难。
今天，在过剩的产能上做生意，在这条链条上，产品的价格是透明的。企业在市场没有定价权。如果要有定价权，就要消耗大量的品牌推广成本。你能不能每年投入几十亿的广告费，你能不能投入几十亿元的研发费用，你做不出的。既然做不到，往消费升级这条路去赚取你未来的空间，这个也是很难的。
所以，人员直销有没有前途？有前途。但不是过去的做法，而是未来的做法，要物种变革。物种会存在，但是物种的内涵会蜕变。也就是说，未来的新直销首先要解决价值要回归的问题。
过去的十年，中国许多直销公司实际上是在做代理商价值，做经销商价值，没有去做消费者价值。也就是说，他们一直在瞄准了少数的人口，组织的是人，导致的结果就是，经销商有价值，但是产品不一定有价值。谁掌握了经销商，谁就有业绩，产品好不好不一定。他们关注的是大的经销商是不是有高收入，但是忽视了最广大的、最广泛的消费者的价值。
当消费者不能拿到你的正品、低价的产品，而在别的平台可以拿到的时候，他们会拿脚投票，会离开你，会远离你。所以说，今天的直销面临这样一个问题。
未来直销改革关键是把价格打一个5折，同时回归到消费者的价值中去。
各位想一想，你现在为什么找不到消费者了，找不到会员了？原因就在这里，因为对消费者来说，现在手机购物平台比10年前多了10倍，他们为什么还要找你呢？没有必要。所以各位，这就是我们讲的价值回归。我们要回归到消费者价值。
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